セールスプロモーションとは？種類やメリット・デメリット、事例まで

商品やサービスに対する消費者の認知・興味関心・購買意欲を高めるために行う、プロモーション。さまざまな手法がある中でも、多くの企業が販売戦略として重要視し取り組んでいるアプローチに「セールスプロモーション」があります。

今回はそんなセールスプロモーションの定義や、施策の種類とそれぞれのメリットを解説。また成功事例や取り組みのポイントも併せてご紹介します。

「セールスプロモーション」とは？

セールスプロモーションとは、自社の商品やサービスの魅力を伝えて消費者の購買意欲に働きかける活動を指します。

商品やサービスを認知する・興味関心を持つ・購買意欲を持つという消費者の行動を後押しする「プロモーション」の一種で、中でも特に “購買の促進” にフォーカスした直接的なアプローチであるのが特徴です。

消費者に向けた働きかけの他に、流通業者向け（商品を取り扱ってもらうために行う）や社内向け（販売担当のモチベーション・スキルの向上を目指して行う）の取り組みも含めてセールスプロモーション活動と捉える場合もありますが、この記事では特に消費者向けの活動にフォーカスします。

セールスプロモーションの種類

消費者向けのセールスプロモーションには、大きく分けて4つの種類があります。ここではそれぞれの概要とメリット・懸念点をご紹介します。

イベントプロモーション

セミナーやポップアップストアの開催、展示会への出展など、イベントを活用したセールスプロモーション活動です。

【メリット】

• 商品やサービスを実際に体験してもらうことができ、魅力を伝えやすい
• ある程度商品・サービスやそれを含む業界、ジャンルなどに対して興味関心を持ったイベント参加者に的を絞ってアプローチできる

【懸念点】

• 来場者数は天候や社会情勢などに左右されやすく、費用対効果が低下する可能性もある

キャンペーンプロモーション

割引やノベルティ配布、サンプリング・無料体験などのキャンペーンを期間限定で展開する方法です。

【メリット】

• “お得感” によって新規顧客やリピーターの獲得につなげやすい
• キャンペーン適用時に住所やメールアドレスなどを提供してもらうことで、商品・サービスや別のキャンペーン情報について定期的に発信するチャネルができる
• 購買の促進だけでなく認知拡大にもつなげ得る

【懸念点】

• 割引などによって利益率が一時下がる可能性がある
• 一時的な認知拡大のみに終始してしまわないよう、キャンペーン適用後の本商品購入や再来店を促す仕組みを設計しておく必要がある

インストア（店頭）プロモーション

店内の陳列・装飾や店内広告、デモンストレーション販売、季節ごとのイベントに合わせた企画など、店舗内において消費者の購買意欲を高めるために行う活動です。

【メリット】

• 比較的低コストから取り組みを始められる
• 商品・サービスにある程度興味関心を持った見込み顧客に直接アプローチできる
• 顧客の反応が確かめやすい

【懸念点】

• 施策の規模や効果は店舗の来店者数の制約を受けるため、必要に応じて認知拡大に向けた取り組みが求められる場合もある

ダイレクトマーケティング

ダイレクトメールやEメールマーケティングのように、顧客や見込み顧客との直接的なコミュニケーションをはかる手法です。

【メリット】

• 商品・サービスにある程度興味関心を持った層に直接アプローチできる
• 顧客リストなどのデータベースにもとづいてアプローチを行うため、効果測定がしやすい

【懸念点】

• ダイレクトメールやEメールを実際に開封して動線を踏んでもらうためには、質の高いクリエイティブが求められる

セールスプロモーションと広告の違い

同じくプロモーション活動の手法の一つで、セールスプロモーションと混同されやすいものに「広告」があります。

自社の商品・サービスについての情報を発信するという意味では近しいものですが、セールスプロモーションが購買の動機付けを行って直接的に消費者を後押しするのに対し、広告はその手前のフェーズで、認知を拡大することを主な目的とします。

また広告は掲載する媒体に形をある程度制限されますが、セールスプロモーションは紙媒体やデジタル資材を活用するもの、消費者と対面して行うものなど、施策がより多岐にわたるのが特徴です。

セールスプロモーションの成功事例

続いて、セールスプロモーションの成功事例を3つピックアップしてご紹介します。

お得なポイントシステムの導入

（出典：アサヒビール「クリアアサヒポイントプログラムキャンペーン」）

アサヒビールは、同社が手がける第3のビール「クリアアサヒ」のセールスプロモーション施策として、独自のポイントシステム（クリアアサヒポイントプログラム）を導入しています。

「ビール缶に貼付されたシールを集めると、景品が当たる抽選に応募できる」というキャンペーンは従来のまま継続しながら、より応募を消費者にとって身近で簡単なものにするために、LINEを使って応募できるシステムに刷新。応募する際の郵送の手間がなくなり、より消費者が参加しやすいキャンペーンになっています。

試食やサンプルの配布

大型ディスカウントストア・コストコは、店内で試食品や試供品を提供するサンプルプロモーション施策を展開しています。

サンプルによって顧客の購買意欲に働きかけ、もともと購入を予定していなかった商品も手に取りたくなる状況をつくる、クロスセルと呼ばれる営業手法が効果を発揮します。また提供が行われているそばに顧客が自然と集まり、周りの顧客の注意を引くという副次的な効果も期待できます。

「一つ買うともう一つが無料」キャンペーン

（出典：ドミノ・ピザ ジャパン「 ドミノ・ピザにも負けられない闘いがある！【3度目！】「1枚買うと2枚無料！」パワーアップして開催！10月24日（月）～10月30日（日）まで7日間限定」）

ピザチェーン店・ドミノピザは、お持ち帰り限定のセールスプロモーション施策として、ピザを1枚買うともう1枚が無料になるキャンペーン「Buy one Get one Free!」を展開しています。

この施策ではお得感によって購買を後押ししながらも、「ピザ1枚が半額」というキャンペーンを行う場合と比べて、顧客あたりの購入単価を高い値で維持することが可能に。さらにお持ち帰り限定として宅配にかかるコストを削減することもできるため、キャンペーンプロモーションの懸念点である利益率の低下のリスクを抑えやすいのも特徴です。

セールスプロモーションを成功させるコツ

つぎに、セールスプロモーション施策で成果をあげるために押さえておきたい、3つのコツをご紹介します。

ターゲットを明確にする

まずはアプローチするターゲット像を明確にすることが重要です。性別や年齢層、ライフスタイルといった基本情報のほか、ターゲットが求めていること・もの（ニーズ）とそれを実現するための手段（ウォンツ）まで具体化しておくことで、最適な手法や施策を選びやすくなります。

複数のプロモーションを組み合わせる

扱う商品・サービスやアプローチしたいターゲット層に合わせて、セールスプロモーション施策をいくつか関連づけて行ったり、さらに他のプロモーション手法を組み合わせたりするとより効果的です。

例えば、Eメールマーケティングで来店を促進した上で、店頭限定の割引や特典を設定したり。また季節を捉えた企画やキャンペーン、店内装飾を行うとともに広告やSNSを通じてそれらを発信し、認知〜来店・購買を促進したりする方法などがあります。

効果測定を行う

施策を実施した後には、効果測定を行うことが欠かせません。売上や来店者・キャンペーン参加者数などを定量的に明確にしたり、キャンペーンやイベントへの参加者にアンケートを行って反響を定性的に把握して、必要に応じて施策の改善や変更につなげられると良いでしょう。

セールスプロモーションにはデジタルサイネージの活用もおすすめ

セールスプロモーションにおいては、商品・サービスやターゲットに合わせてさまざまなツールが活用できます。ここでは中でも「デジタルサイネージ」にフォーカスし、その特徴やメリットをご紹介します。

デジタルサイネージとは

デジタルサイネージは、ディスプレイやプロジェクターなどの電子機器を使用して情報を発信できる看板です。「マーケティング」や「顧客とのコミュニケーション」のための新たなツールとして、店舗や公共施設、交通機関などさまざまな場所で活用されています。

デジタルサイネージの特徴とメリット

デジタルサイネージには次のような特徴と、セールスプロモーションに活用するメリットがあります。

• 静止画だけでなく動画や音声も用いた情報発信ができる

→店内広告として活用する際、商品・サービスについて多くの情報をわかりやすく伝えられる。イベントや展示会など多くの店舗が集まる場でも、人の目を引きやすい

• インターネットに接続し、てWebページやSNSなども表示できる
  →店内で顧客からの口コミを紹介することで、信頼性を高め購買意欲を刺激する効果も期待できる
• スマートフォンやPCから簡単にコンテンツを更新できる
  →時間帯や天候などに合わせてコンテンツを変更し、その時々にマッチしたキャンペーン情報などをタイムリーに配信できる

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patchsign.com

デジタルサイネージを始めるならパッチサイン！

セールスプロモーションの効果を高めるとともに運用コストを抑え、費用対効果の高い効率的な施策の実現を目指すなら、お店と地域と人を繋ぐ新しいサイネージシステム「パッチサイン」の導入がおすすめです。ここでは「パッチサイン」の特徴を3つご紹介します。

導入が簡単で手軽に使い始められる

パッチサインなら、3ステップで簡単・手軽にデジタルサイネージを導入できます。ディスプレイの事前準備も必要なし！

スマホとWi-Fiがあれば、気軽にサイネージの導入が可能。また、月額プランの場合、サービス利用料はもっとお得に導入いただけます。

「コストと手間をできる限り抑えて、まずはお試しで運用を始めたい」「初めてで設置や運用に不安がある」という方におすすめです。

簡単にコンテンツを制作できる

パッチサインには、簡単に使用できるコンテンツ制作用のテンプレートをご用意しています。フォントの種類やカラー、アニメーションの設定などもこだわりながら、管理者ご自身でお手軽にコンテンツの制作や修正を行っていただけるのが魅力です。

またコンテンツの配信スケジュールをお持ちのデバイスで設定したり、他の媒体で発信したコンテンツを活用したりすることも可能。効率的な運用を後押しします。

コンテンツ作成もお任せ

コンテンツ作成は、テンプレートを使用し自作いただくほかに、「コンテンツ丸投げプラン」でパッチサインにお任せいただくことも可能です。

「コンテンツを改善したいけれど、制作を行うスキルや時間がない......」「現状のコンテンツよりもさらにクオリティを高めたい」そんな時は、管理画面からお気軽にご依頼ください。

まとめ

セールスプロモーションとは、自社の商品やサービスの魅力を伝えて消費者の購買意欲に働きかける活動のこと。「イベントプロモーション」「キャンペーンプロモーション」「インストア（店頭）プロモーション」「ダイレクトマーケティング」の4つからなり、ターゲットに合わせて多様な施策が考えられます。

より効果的にセールスプロモーションを行うなら、情報をわかりやすく・インパクトを持たせて発信でき、インターネットを活用して効率的な運用ができる、デジタルサイネージの導入がおすすめです。